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大志

一个就职于惠贷银行直贷的助贷行业从业者,在工作中学习法律,在法律下优化工作,记录自己的法律学习笔记,学好法律才能走的更远!

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助贷机构和银行之间应该保持什么样的关系?

一、存在

助贷机构的存在是为了解决信息不对称问题。就像房屋中介、相亲中介、等无不承担着平衡双方信息的作用。

说起助贷机构,有些人觉得他们没有价值,只会收取服务费,有些人则觉得他们帮了自己大忙。对于银行来说,银行的发展一直伴随着助贷机构的身影,银行与助贷机构的合作也从未停止过。在银行的不断发展过程中,助贷机构也在优胜劣汰,升级转型。

在助贷机构的发展历史过程中,有两个“助推器”。一个是银行零售转型,一个是金融科技大发展。这两个“助推器”将助贷机构的历史分成了三个时代。

一、靠人脉维持的1.0时代

最早的助贷机构主要靠与银行信贷从业人员的人脉关系来发展业务。需要钱的人有很多,能放款的银行却很少。助贷机构的存在就是帮助那些需要钱的个人和企业找到能够放款的银行并从中赚取服务费。

他们的工作模式相对简单。助贷机构先是和银行客户经理建立合作关系。助贷机构通过扫街或广告宣传等方式获取客户,并将客户的资料递交给银行客户经理。放款成功后,助贷机构收客户服务费,再向银行客户经理进行打点。当然了,有些高阶的助贷机构会和银行支行长建立关系。

这种模式有四个比较大的问题:

助贷机构与银行客户经理的关系并不稳固。马云曾经说过,这个世界最不靠谱的就是关系。助贷机构和银行客户经理之间的关系本身就不平等。贷款是否发放全由银行客户经理说了算,因此助贷机构需要求着银行客户经理。助贷机构的客户在放款上得不到保证,助贷机构的客户数量就会下降,久而久之,这种模式就维持不下去了。

助贷机构的客户群体并不大,而且并不优质。这类助贷机构主要通过扫街或广告宣传的方式来获取客户,获客渠道较为单一。愿意接受助贷机构服务费的人,要么是用钱比较着急,要么是资质比较差。这两类人都不是银行喜欢的客群。

银行对于客户经理的管理也在逐渐趋严。风控人员发现客户经理对于客户的了解不深,就能猜到这多半是助贷机构介绍的客户。为了防范风险,风控人员会格外注重这类客户的贷款资质问题。

银行客户经理不想因为助贷机构的“打点”,或者是半生不熟的关系而背上一身不良贷款。不良贷款是银行客户经理与助贷机构之间关系的沸点,一旦有不良,关系就此断掉,甚至朋友也做不成了。

久而久之,这类单纯靠关系来维持的助贷机构慢慢淡出市场。

二、靠规模优势做营销外包的2.0时代

零售转型是银行业最近几年叫的最想的战略之一。零售转型成功与否,最主要的指标之一就是个人客户数量是否得到提升。通过零售客户经理一个一个的营销获客,速度太慢,不符合银行的调性。加之银行出于人力成本的考量,也不会使用人海战术,大量招聘零售客户经理。

每一家银行都想着尽快占据零售市场,将所有的零售客户都收入囊中。在这样的背景下,助贷机构开始进入银行管理层的视线中。

能和银行管理层坐在同一张桌子面前进行谈判的助贷机构,无不是有着较大规模的助贷机构大佬。两班人马,在桌子前挥斥方遒,对合作模式大谈特谈。

助贷机构的优势就是人多,他们的地推人员每天都可以扫街,发广告。劣势是没有资金,对风控不懂。

银行的劣势是没有足够的工作人员进行扫街,深入每一户人家。优势是有足够的资金,对风险控制很专业。

就像太极的阴阳两极一样,优势互补,二者完美地契合在了一起。不过看似完美的结合,其实也有不和谐的因子。

客户数量的提升,合作模式的规范,只是将银行信贷的营销环节进行了外包,它仍解决不了银行最关心的因客户资质较差导致的贷款质量问题。客户资质较差,最受伤的其实不是银行,而是助贷机构公司。因为助贷机构公司要与银行合作,大多缴纳的有保证金,甚至承担兜底措施。助贷机构公司作为一个轻资产运营的公司,哪有那么多的现金流来为风险较差的客户买账呢?

三、营销、风控、贷后一条龙的3.0时代

在意识到这个根本性的问题以后,助贷机构公司开始放慢营销人才的扩张,转而在风控领域招贤纳士。与此同时金融科技异军突起,大数据风控炙手可热,这也为助贷机构带来了新的发展思路。

线下靠人海战术获客的助贷机构逐渐向线上转移,线上互联网头部公司也开始逐渐建立自己的金融科技公司。摇身一变,成了“助贷机构”。

名字的变化并非是为了让自己显得高大上,而是其在整个信贷链条中发挥的作用发生了变化。

以前的助贷机构主要是在营销层面履行自己的职责。助贷机构则不仅在营销层面帮助银行获客,在风控层面也为银行进行客户筛选,甚至在贷后方面也为银行提供一揽子的服务方案。银行要做的就是为客户发放贷款资金,获取利润。

助贷模式下,助贷机构的谈判地位相比助贷机构来说有较大的提高。

银行的保守使得其在金融科技领域相对滞后,助贷机构则利用金融科技的力量迅速发展。他们要么依托于互联网平台,要么本身就是互联网平台,拥有流量入口的优势。

在互联网时代,流量就是话语权。助贷机构能掌控流量,银行仍旧是要获客,要优质客户。助贷机构有流量,有风控,能完美地满足银行的需求。

与此同时助贷机构掌握了流量分发的权利。一家银行的放款速度慢、金额低、利率高,助贷机构就不把客户推送到这家银行。

风光没几年,银行业绩是上来了,不良率,非法催收也逐渐暴露出来。这是为什么呢?

助贷机构多有着极强的互联网基因。有着互联网基因的人多把客户体验挂在嘴边。也正是这极强的客户体验让助贷模式也成了明日黄花。

在贷款领域客户体验好的表现形式就是“快”,申请快,审批快,放款快,总之一切都是快。客户不用填太多资料,银行不用认真审查,一切都是为了让客户快速获得贷款。银行在助贷机构强大流量面前,也被“胁迫”着让风险审批让步。

就是这样,助贷机构的疯狂发展引起了监管机构的注意。

2017年国家下发了《关于规范整顿“现金贷”业务的通知》,这份《通知》让高速发展的助贷业务降了温。

《通知》中有两条规定意义深远。

无场景、无指定用途、无特定客户群体的现金贷业务遭到整顿,没有牌照禁入。银行类金融机构也不能做现金贷业务。

年化综合费率不能超过36%。这让助贷机构的利润及市场遭到了较大程度的压缩。

2020年银保监又下发了《商业银行互联网贷款管理暂行办法》,又对已经降温的助贷业务进行了积极地指导。《办法》中说除了核心风控环节以外,营销获客、联合贷款、信息科技、逾期催收等环节仍旧可以与助贷机构进行合作。

最后
井喷的时代已经结束,规范的时代正在开启。助贷机构的价值毋庸置疑,可助贷机构能可持续发展,最关键的是要规范。

随着助贷机构从1.0到3.0的蜕变,助贷机构这个角色的意义在不断丰富。与此同时,助贷机构的地位也在不断提升。事实上,助贷机构和银行机构只是单纯的合作关系,两者并无高低贵贱之分。

在合作的过程中,助贷机构无需靠人际关系进行打点,因为银行的获客能力实在比不上助贷机构。银行也不能过分依赖助贷机构,否则银行牌照的存在似乎就没有什么意义了,监管机构的牌照管理也就成了纸上谈兵。

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